Cuándo y cómo contratar a un representante externo para el área de ventas.

A continuación se presentan 3 factores que dan  un panorama general sobre cómo se puede determinar si la contratación externa es lo correcto para su inversión empresarial.

1. La nómina. Los salarios y los beneficios son gastos enormes para cualquier negocio, el uso de un equipo externo permite  a los ejecutivos concentrarse más en los productos y servicios, que en la administración de empleados.
2. Factor de posibilidad de pago. Usted está pagando por el desempeño así es que debe asegurarse de elegir al proveedor con cuidado, debe ser más económico que operar un departamento de ventas interno.
3. Búsqueda de talento apropiado. Está acostumbrado a tomar cualquier otro tipo de decisiones de negocios, así es que comience con los proveedores de servicios de ventas de la misma manera: hable con sus colegas, manténgase al tanto de las tendencias a través de las publicaciones de negocios.

Por su parte, Gartner dice que es México es uno de los principales destinos globales de servicios y que desde 2004 es el 4 lugar en Outsourcing. En encuestas con empresas de USA, México es visto como el segundo mercado al que firmas gringas considerarían como destino de su inversión en caso de buscar proveedores de servicios de software.

Las exportaciones de servicios de software y aplicaciones fue de 3,200 millones de dolares (MUSD) en 2008 y en 2009 de 4,230 millones de dólares.

Firmas como Neoris, facturan en los gangos de miles de millones de dólares (3,000 MUSD), cuenta con miles de empleados en varios paises, con base en Monterrey, Nuevo Leon.

Por la exportación de software y oursourcing que incluye centros de llamadas y soporte, así como el manejo de nóminas y centrales de costo (una práctica conocida como BPO), México es una potencia con 3,200 millónes de USD.

El líder global es India, que factura unos 20,000 MUSD; seguida por Filipinas, con unos 7,000 MUSD.

Las mismas empresas de la India, reconocen el potencial de México en el desarrollo de Software; muestra de ello es que desde 2006, firmas como Tata, Wipro e Infosys han iniciado operaciones en nuestro pais, validando con ello el concepto conocido como Nearshore.

Se dice que la similitud de horarios, cultura y el uso de idioma inglés, ayuda a que México tenga una mejor oportunidad como proveedor de servicios a USA que otros paises.

Para India, los servicios de TI representa el 10% de su economía. Esto por fin despertó algo de interés en el gobierno mexicano de apoyar e incentivar la creación de clusters tecnológicos y parques de empresas de software. Sin embargo, en el último reporte de competitividad en tecnología del Economist Intelligence Unit, México cayó del lugar 44 al 48 (de 66 medidos) en 1 año. India se situa en el lugar 44.

En México, la correlación de entre la inversión en TI y el PIB es baja. La facturación en servicios de TI representa apenas el 1.2% del PIB nacional, cuando el promedio global es de 3.7%

Según un estudio de la Harvard Business School; aunque México no es el lugar más barato del mundo, se elaboran productos de alto valor agregado, lo cual sumado a una logística fácil y a bajo costo y el respeto por la propiedad intelectual conforma un mercado atractivo.

Para algunas compañías, el Outsourcing técnico no necesariamente es el mejor modelo de operación del negocio; sin embargo, existen muchos escenarios donde seguramente si agrega valor, como pro ejemplo el outsourcing de procesos de negocios (BPO) o modelos mixtos de asignación de recursos en sitio, o asignación de recursos propios en oficinas de terceros; todos estos son alternativas viables.

Algunos factores muy importantes para la toma de decisiones de un modelo de Outsourcing son:

1. Identificar el alcance de los requerimientos
2. Seleccionar un modelo
3. Elegir el nivel de involucramiento del partner.
4. Determinar los niveles de servicio.

Identificar el alcance. Es necesario determinar si se cuenta con limitantes de know-how en SAP,  recursos de soporte o una estrategia de soporte a los sistemas de SAP.  Estas limitantes son oportunidades primarias para realizar un contrato de outsourcing.

En algunas empresas, es complicado outsourcear debido a restricciones de la industria (confidencialidad), cultura corporativa, o expertiser especializado en la compañía.

Seleccionar un modelo de outsourcing. Existen básicamente 3 modelos: Interno, Proveedor tercero, Build-Operate-Transfer (BOT).  El modelo interno es costoso y casi siempre solo presenta una ventaja para organizaciones muy grandes y con gran demanda de recursos operativos.

El modelo tercerizado es el más común, aunque tiene algunas desventajas, como falta de control, riesgo de partnership y vulneraribilidad (por divulgación de información del core business). Es posible mitigar estos riesgos si seleccionas el partner correcto.

The modelo BOT cae enmedio de los otros dos modelos; de manera muy general, se crea una organización en las instalaciones del cliente por parte de un tercero y una vez operando y alcanzado cierto nivel de madurez, se adquiere por parte de la compañía y pasa a ser parte de la misma.

Elegir el nivel de involucramiento del Partner. En este paso se trata de determinar cual es la mejr estrategia de integración: On-site, Off-site o Híbrido? La mejor elección depende de cada compañía, sin embargo, hay dos factores clave: Logística (espacio físico, herramientas, etc) y Estrategia corporativa (si se busca mucho trabajo colaborativo y compartir conocimiento del partner hacia la empresa).

Es posible que la mejor estrategia sea ubicar un administrador de la integración on-site que actúa como alguien que atiende problemas, punto de escalasión y de contacto.

Determinar los Niveles de Servicio. Para esto, la empresa necesita responderse las siguientes preguntas para determinar que nivel de servicio requiere: Se busca proveer de mantenimiento de rutina y soporte a operaciones? Se requiere atención 24×7?  Algunos otros factores son: Tus empleados tienen el suficiente nivel de habilidades y expertise? Cuenta con disposición para trabajar en horarios irregulares? Tienen ambición y actitud para tomar retos y tareas complejas?