Nacida en Guadalajara, Jalisco en el 2001, Onix es una empresa mexicana, con el concepto de crear una experiencia de compra fantástica para las adolescentes y niñas mexicanas. En un mercado dominado por Hello Kitty y Barbie, la única forma de lograr posicionarse era, según sus planes, hacerse cargo de todo el proceso.

Desde la innovación de los colores, anaqueles, marcas y productos; Onix crea y diseña los empaques, colores, sabores y forma de los productos. Se envían las propuestas a China, Vietnam y Corea o USA para maquilar los productos y se venden en sus tiendas y a través de algunos mayoristas.

El constante diseño e innovación, además de sus bajos costos de fabricación, les permite ofrecer productos de calidad y competitivos en precio; esto es un punto a favor de la competencia formal e incluso informal.

Hoy la firma tiene 65 tiendas, 31 son franquicias y casi 500 mayoristas. Sus tips para poner en práctica:

1. Segmentar el mercado para desarrollar productos especiales para cada nicho.
2. Crear una tienda novedosa para garantizar una experiencia de compra.
3. Capacitar al personal para brindar servicio de calidad.
4. Usar herramientas tecnológicas (web, redes sociales).
5. Apostar por el modelo de franquicias para crecimiento acelerado y posicionamiento.

Murry Tawil es el héroe atrás de +Kota, la tienda de animales más grande de México. Fundada en 1994 junto a su hermano Isaac, en ese año de profunda crisis económica, en el cual decidieron ver oportunidades en lugar de limitaciones. Hoy en día, su empresa genera 800 empleos directos y 4000 indirectos, con más de 10,000 productos en sus tiendas (35% de origen nacional).

El motor atrás de su éxito es la creatividad: Crearon una tienda especializada que integra nuevos miembros a la familia y pone al alcance de sus dueños todo lo que necesitan para mantener a su mascota en las mejores condiciones.

Además de la creatividad, han aplicado el arma secreta de las grandes empresas: planeación; a través de un plan de negocios con proyecciones financieras, tomaron las decisiones sobre su mercado meta, ubicaciones, etc.  “Investiga un poco, pero no demasiado. Después busca una forma fácil, rápida y barata para hacer pruebas”.

Otra de las claves es, además de contar con manuales de operación y procesos estándares, sumar a personas que compartan la misma pasión. Esta es la razón por la que cuentan con planes continuos de capacitación y un departamento de RH enfocado 100% a encontrar al personal ideal.

La empresa destina el 10% de sus ventas al cuidado de las mascotas que permanecen en las sucursales, al mantenimiento e higiene de los puntos de venta, a contratar profesionistas que revisen la operación y a asesorías médicas para el mantenimiento responsable de los animales. No El 95% de las especies que comercializa son criadas en acautiverio, siempre bajo las autorizaciones de la SEMARNAT.

Debido al valor que ha adquirido la franquicia como sistema de reproducción, se intenta desarrollar empresas mexicanas agroindustriales bajo este modelo. Esto se traduce, por ejemplo, en la obtención de esencias a partir de frutas, pulpas de diversos vegetales para dar sabor a comida procesada o la fabricación de cosméticos a partir de hierbas y flores.

La franquicia agroindustrial es aquella que toma un producto desde su origen, el campo, transformándolo hasta llevarlo a lo largo de la cadena de valor a un punto de venta donde se ofrece como un satisfactor, obteniendo el máximo de precio del mercado. Pretenden eliminar la intermediación, promover la adecuada comercialización de los productos, aplicar la economía de escala para elevar la productividad y la rentabilidad del campo en beneficio de todos aquellos que forman la cadena productiva, así como promover la innovación tecnológica.

La Selva Café es una iniciativa de las comunidades indígenas del estado de Chiapas, que agrupados en la Unión de Ejidos de la Selva, emprendieron acciones para tener mayor competitividad y precio. Sus logros, se pueden resumir así:

• Se consolidó una organización social de productores en una región de alta marginación que integra cerca de 200 mil productores
• Fueron establecidos los procesos productivos orgánicos
• Nació una agroindustria con una capacidad de trasformación de 50 mil quintales
• Fueron establecidos los procesos productivos orgánicos, sustentables, que pueden ofertar 29 mil quintales de café de calidad orgánica, reconocida y certificada por Natureland

A pesar de la crisis, el mercado de la salud y el bienestar mantiene su dinamismo. Claro que para conquistar nuevos clientes siempre habrá que pensar en productos y servicios innovadores. Es el caso de Nutrisa, una de las cadenas de alimentos saludables más grandes del país, que lanzó una bebida energética de té verde y sumó el servicio de asesoramiento de una nutrióloga en sus principales tiendas.

La compañía anunció que abrirá una planta de producción en el Estado de México, en la que invertirá $25 millones para elevar un 250% su capacidad productiva.

Durante los próximos 10 años, Nutrisa pretende crecer a un ritmo del 25% anual y abrir 30 unidades por año en México.

Fabrice Penot, quería iniciar una revolución con Le Labo, la compañía de perfumes que co-fundó en 2006. No quería hacer publicidad de sus perfumes e insistió en limitar la distribución a sus tiendas propias y un puñado de perfumes exclusivos, otra idea loca en comparación con la estrategia de saturación de Armani.

Te ofrece un espacio fresco y minimalista, donde los ingredientes se mezclan en el mismo lugar, se vierte en botellas de vidrio plano, envuelto en un papel marrón y te lo entregan con etiqueta personalizada como un proyecto de ciencias, con la fecha, el olor y el nombre del comprador.

En la actualidad, sólo cuatro años más tarde Le Labo se ha convertido en una marca de perfume $ 4,5 millones al año con cuatro tiendas independientes en todo el mundo (y cuatro más previstos para finales de este año), más otras 12 incluyendo Barneys New York y Colette en París.

“No gastamos dinero en marketing”, dice Penot, de nuevo la contraria a las empresas de fragancias, donde la mayor parte del presupuesto se destina a campañas llamativas. “Nosotros sólo gastamos dinero en perfume.”

Penot se había ocupado de crear éxitos de taquilla de grandes presupuestos durante un periodo de seis años como desarrollador de perfume en Armani Perfumes, y Le Labo era su oportunidad de hacer el sello independiente de sus sueños. Roschi, su mejor amigo y compañero de Armani Perfumes, también fue desilusionado con la vida empresarial y la mercantilización de perfume, ya que al presentar su propuesta les dijeron “esto es ridículo”. Pero lo más importante, Penot también creía que había un vacío individualista en el mercado de las fragancias de producción masiva, que, según el grupo de investigación NPD, las cuentas son de $ 25 millones a US $ 30 mil millones en ventas cada año.

“Afortunadamente, nadie nos dio su confianza”, Penot dice con una sonrisa. “Nos dimos cuenta de que la energía que gastabamos en tratar de convencer a la gente a invertir podría haber sido invertido en la creación y tratando de hacer las cosas de buen precio. Porque si alguien nos había dado $ 2 millones para crear Le Labo, lo habríamos gastado.”

El dúo aprendido una lección a principios de hacer las cosas a bajo precio cuando llegó el momento de construir su primera tienda en el barrio de moda Nolita de Manhattan. No se puede pagar los $ 200,000 citado por arquitectos, Penot vez contrató a un contratista general para manejar los permisos y que él y Roschi hizo la mayor parte de los propios de la construcción. En realidad comenzó sin una idea visual de lo que la tienda se vería, confiando en que su nivel de sabor permitiría a la tienda a “diseño en sí.” En términos llanos, Penot y Roschi sabían lo que querían su marca a parecerse a sí mismos y de confianza para que esto ocurra sin embargo, que podían.

“Mantenemos los costos de las operaciones de tan bajo que nos permite mover el barco muy rápido si la corriente está moviendo”, dice Penot.

“El mundo no necesita productos racionales o razonables” dice Penot de lo que él considera que el secreto del éxito de su empresa. “Fue un modelo de negocio con su propio punto de venta con un precio caro y el medio ambiente y una estética que no estaba cumpliendo con todos los puntos de referencia del modelo de negocio del perfume habitual. No era razonable para cualquier persona. Y es por eso que tiene sentido . ”

Penot tuvo la idea de abrir una tienda en Tokio en 2008, a pesar de un ligero inconveniente: Los japoneses no son grandes fans de perfume. Pero esa idea que él llama una profecía autocumplida. “Nos dimos cuenta de que cuando se toma el tiempo para enseñarles que el perfume puede ser un arte y no es sólo los productos en una botella, se conectan con eso. Ahora, un gran numero de marcas de perfumes están abriendo las puertas allá, sólo porque se dan cuenta de que hay un mercado. “

La adopción del modelo de franquicia permite el crecimiento más rápido de un negocio, a la vez que obliga a profesionalizar cualquier empresa familiar, modernizar conceptos y estandarizar procesos.  Aquí le presentamos 10 pasos que puede seguir para convertir su negocio en franquicia:

1. Investigue o apóyese con consultores expertos. Aunque mucha de la información está disponible, puede ser que contratar un consultor especializado le convenga por el tiempo y know-how.
2. Entrenamiento. Asista o entrénese en los temas de una franquicia; inclusive algunas universidades tienen diplomados como el Programa de Certificación para Ejecutivos de Franquicias (PROCEF) de la Universidad Anáhuac en conjunto con la Asociación Mexicana de Franquicias (AMF).
3. Planeación Estratégica. Defina el concepto del negocio y su proyecto de expansión (plan de negocios).
4. Manuales Operativos. Documente paso a paso la operación y administración de su negocio; tiene que ser muy detallado y específico. Esta es una de las actividades que tomará más tiempo y esfuerzo.
5. Selección de Proveedores. Esto es importante para garantizar la calidad, precio y la capacidad para atender a sus unidades franquiciadas.
6. Establezca un Departamento de Franquicias. Esto para garantizar la atención, crecimiento y operación de sus unidades franquiciadas.
7. Defina el Marco Jurdídico. Esto incluye entre otras cosas: Marca, Circular de Oferta de Franquicia (COF), Carta de Intención, Contrato de Franquicia, Contratos Anexos (confidencialidad, comodatos, licencias, etc).
8. Establecer un Programa de Comercialización. Esto incluye la definición de perfil de franquiciatario, perfiles del Director de Franquicias, plan de comercialización.
9. Finalización del Proyecto. Integración de documentos y promoción de la franquicia.
10. Apertura de Franquicias.

Cuándo y cómo contratar a un representante externo para el área de ventas.

A continuación se presentan 3 factores que dan  un panorama general sobre cómo se puede determinar si la contratación externa es lo correcto para su inversión empresarial.

1. La nómina. Los salarios y los beneficios son gastos enormes para cualquier negocio, el uso de un equipo externo permite  a los ejecutivos concentrarse más en los productos y servicios, que en la administración de empleados.
2. Factor de posibilidad de pago. Usted está pagando por el desempeño así es que debe asegurarse de elegir al proveedor con cuidado, debe ser más económico que operar un departamento de ventas interno.
3. Búsqueda de talento apropiado. Está acostumbrado a tomar cualquier otro tipo de decisiones de negocios, así es que comience con los proveedores de servicios de ventas de la misma manera: hable con sus colegas, manténgase al tanto de las tendencias a través de las publicaciones de negocios.

Prendamex surgió en 1996 como respuesta a la necesidad de emular la función del Nacional Monte de Piedad pero sin sus deficiencisa operativas y la existencia de “coyotes”. Roberto Alor Terán, director general de Prendamex, relata que en 1996 había varios bancos pequeños como Bancrecer y Banpais que acababan de entrar al mercado con sucursales pequeñas y decidieron retomar la idea para ofrecer al cliente final un ambiente agradable y amable..

Luego de sortear dificultades legales, ya que no hay una ley específica, sino que están sujetos al Código de Comercio y Ley General de Socios Mercantiles, instalaron su primera sucursal en el Estado de México. El mercado estaba compuesto por casi el 70% de la población mexicana, es decir, 12 millones de familias con un ingreso menor a 8 salarios mínimos y sin acceso a financiamiento.

Actualmente la red de franquicias está compuesta por 308 unidades que atienden a cerca de 1,200,000 clientes que representan aproximadamente el 12% del mercado nacional.

Cada franquicia de Prendamex supone una inversión de 3 millones de pesos durante 1 año, 1 millon para el arranque y 2 millones como capital de trabajo y gastos adicionales. A diferencia de un banco, las instalaciones tienen muy alta seguridad, como una bóveda con mecanismo de relojería para retardar su apertura, alarmas y cámaras de video, una inversión de unos 400 mil pesos.

Una vez operando, los ingresos captados permiten una rentabilidad con tasas del 35%, lo que permite tener un punto de equilibrio en 1 año dependiendo la demanda y una recuperación de la inversión en 2.5 años.

Hágase la pregunta que en alguna ocasión le hizo Drucker a Jack Welch, “Si usted no estuviera en esta empresa, ¿decidiría entrar en ella ahora?”. Piense la respuesta, siéntese y analice el porqué de su decisión: qué es lo que está mal , qué se puede mejorar.

¿Qué factores puede evaluar? Tome ventaja en su negocio o en su idea emprendedora.

• La capacitación. ¿Cómo evaluaría el crecimiento de su capital intelectual desde que abrió su negocio, o bien, desde que inició labores en la empresa en que se encuentra actualmente?
• Visión de crecimiento a largo plazo. ¿Usted cree que su negocio puede crecer enormemente, que puede avanzar y llamar la atención de los excelentes cerebros y profesionales del ramo..? Evalúe las oportunidades de crecimiento y el liderazgo potencial de su negocio deben estar en la bitácora.
• Clientes. Evalúe simplemente la sensibilidad y oportunidad que ofrece su negocio o empresa para atraer más clientes, para entenderlos mejor y brindarles servicio de alta calidad. Si algo anda mal en este rubro, cambie, mejore! Pregunte a los clientes qué es lo que más valoran de un proveedor, le pueden dar una sensibilidad distinta y ayudarle a crecer más cada día.

1. Investiga quienes son tus competidores. Esto parece elemental, pero en la práctica muchos dueños de negocios y vendedores cometen una seria de errores. Identifica quienes son todos tus competidores, recuerda que tienes que incluir, además de los que parecen obvios, a todos los que aparezcan en tu radar.

2. Averigua todo lo que puedas de la competencia. Pon atención a cada uno de tus competidores, crea archivos donde incluyas información de ellos de publicaciones de negocios, diarios y revistas.

3. Desarrolla vínculos. Después de haber investigado, debes interactuar con los dueños y directivos que trabajan para las compañías que constituyen tu competencia

4. Prepárate para cooperar y colaborar cuando sea necesario.  Si sabes o prevés que algo tendrá un fuerte impacto positivo o negativo en tu industria, es momento de buscar a tus competidores para unir fuerzas y tomar las medidas necesarias.

5. Deja que te conozcan mejor. Cuando un competidor te lleve la delantera, haz lo posible por averiguar cuál es la razón, entiende lo que está haciendo y descubre lo que podrías hacer para volverte más atractivo.

6. Resiste la tentación de competir en precios. Es tentador bajar los precios para ganar más mercado; sin embargo el problema es que es una estrategia que  funciona a largo plazo

7. Mantente siempre alerta. La competencia justa es genial pero no todos los participantes juegan limpio. En ocasiones, hay gente que cree que la mejor manera de constrir su compañía es destruyendo a los demás, cuando esto sucede, se requiere dar una respuesta a la medida. Así que no pospongas una acción legal de ser necesario